[서울타임즈뉴스 = 최남주 기자] 셀트리온이 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마(성분명 토실리주맙)’를 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 주요국에 출시하며 글로벌 토실리주맙 시장 공략에 속도를 내고 있다. 국가별 제약 시장 특성을 반영한 맞춤형 영업·마케팅 전략을 통해 출시 초기부터 입찰 수주 성과를 이어가며 유럽 전역에서 빠르게 입지를 넓히고 있다.

프랑스에서는 입찰과 리테일 채널을 병행하는 투트랙 전략이 성과로 이어졌다. 셀트리온 프랑스 법인은 공급 안정성을 강점으로 내세워 사립 병원 그룹 입찰 물량의 대다수를 수주하는 데 성공했다. 이는 프랑스 토실리주맙 사립시장 물량의 약 80%에 해당하는 규모다. 리테일 시장에서는 ‘램시마SC’와 ‘유플라이마’ 등 기존 제품 판매를 통해 구축한 의료진 네트워크를 활용해 앱토즈마 처방 확대에 나서고 있다.

의사와 환자 대상 마케팅 역량 강화를 위해 관찰 임상도 병행한다. 앱토즈마의 환자 만족도와 제품 전환 효과를 확인하는 임상을 통해 실제 처방 환경에서 확보한 데이터를 축적하게 된다. 셀트리온은 이를 기반으로 제품 신뢰도와 처방 선호도를 높인다는 전략이다. 현재 ‘스테키마’와 ‘옴리클로’를 대상으로 임상이 진행 중이며, 향후 ‘아이덴젤트’도 추가할 계획이다.

독일에서는 현지 인적 네트워크와 차별화된 제품 경쟁력을 앞세워 시장 확대에 나선다. 앱토즈마 IV 제형은 실제 사용 환경에서의 안정성 데이터를 추가로 보유해 경쟁 제품과의 차별화를 꾀하고 있다. 특히 류마티스 관절염 분야에서는 기존 자가면역질환 치료제 판매를 통해 쌓은 브랜드 신뢰도를 바탕으로 포트폴리오 시너지를 극대화한다는 방침이다. 실제로 앱토즈마 출시 이후 유플라이마 처방이 동반 증가하는 등 확장 효과도 나타나고 있다.

스페인에서도 공공입찰 성과가 이어지고 있다. 바스크 컨트리, 마드리드, 안달루시아 등 주요 지역 입찰에서 낙찰에 성공했다. 보건부 산하 입찰기관 INGESA 주관 입찰에서도 공급업체로 선정됐다. 오리지널 제품에 없는 400mg 제형을 출시해 차별화된 강점을 확보한 점도 경쟁력을 높이고 있다.

셀트리온 관계자는 “회사의 다섯 번째 자가면역질환 치료제인 앱토즈마가 유럽 주요국 출시를 성공적으로 끝마친 가운데 기존 제품들을 판매하며 축적한 브랜드 신뢰도 및 판매 경험을 바탕으로 글로벌 토실리주맙 시장을 빠르게 선점할 계획”이라며 “차별화된 제품 경쟁력 및 공급 안정성을 바탕으로 시장 지배력을 더욱 공고히 구축해 나갈 것”이라고 말했다.