[서울타임즈뉴스 = 최남주 기자] 보험 영업의 방식이 개인 인맥 중심에서 데이터와 컨설팅 중심으로 변화하고 있다. 삼성화재는 고객 데이터베이스(DB)를 활용하는 전담 조직인 'TC(Total Consultant)지점'을 출범하고 새로운 영업 모델 운영에 들어갔다고 9일 밝혔다.

TC지점은 회사가 확보한 고객 정보를 설계사에게 제공해 고객 발굴보다 보장 분석과 상담에 역량을 집중하도록 만든 조직이다. 개인 네트워크에 의존하던 기존 영업 방식과 달리 회사가 제공하는 상담 기회를 기반으로 고객 접점을 넓히는 것이 특징이다.

소속 설계사에게는 등록 후 3년 동안 모두 720건의 고객 DB가 제공된다. 첫해에는 월 30건, 2년 차에는 월 20건, 3년 차에는 월 10건씩 상담 대상을 배정해 영업 초기 고객 확보 부담을 덜도록 했다.

교육은 현장 실무에 초점을 맞췄다. 보험과 금융상품 기초를 비롯해 고객 상담, 보장 분석, 컨설팅 과정을 단계별로 운영하며, 초기에는 고객 DB 활용법과 상담 기법을 집중적으로 익히도록 했다. 이후에는 전문 슈퍼바이저(SV)가 상담 과정을 점검하고 개선 방향을 제시하며 실무 적응을 돕는다.

디지털 지원 체계도 함께 마련했다. 자체 영업 플랫폼 '김비서'와 고객 DB를 연계해 상담 일정과 고객 정보, 상담 이력 등을 한곳에서 관리할 수 있도록 했다. 반복적인 관리 업무를 줄여 상담과 사후 관리에 더 많은 시간을 활용할 수 있도록 하기 위한 것이다.

신규 설계사의 초기 정착을 위한 지원책도 운영한다. 콜 활동 지원비와 성과 연계 수수료 체계를 마련해 영업 초기에 겪을 수 있는 부담을 줄이고 안정적으로 활동할 수 있도록 했다.

현재 TC지점은 수도권 2곳과 대전, 부산 등 전국 4개 지점에서 운영되고 있다. 삼성화재는 현장 운영 결과를 바탕으로 적용 지역을 순차적으로 늘려 데이터 기반 컨설팅 영업 모델을 확대해 나갈 예정이다.